Salmenten teknika salmenta laguntzaile. Nola pertsonala saltzen seller hobetzeko

Izan ere, trebetasun maila duten araberakoa erabat salmenta enpresaren eta bere lan gehiago ondorioz enpresaburuen konturatu ondoren, langileak prestatzeko programak hazkunde azkarra hasi profesionala salmenta enpresen produktuen dagokionez. Gainera, salmenta langileak teknikak eta bestelako prestakuntza-mota prestakuntza ospatuko bakarra komertziala agente baina baita salmenta-bulegoetan aholkulariak arruntak, baita hainbat proiektu eta lerro kudeatzaile kudeatzaileek. Eta ez da harritzekoa, geroztik produktuak saltzeko eta zerbitzuak ezin bakarrik zuzenean gelan edo bulegoan berezi batean, baina baita negoziazioak eta enpresa-bilerak maila gorenean da. Beraz, zer salmenta teknika salmenta laguntzaile da, eta zer dira salmenta fase?

Zer dira salmenta fase existitzen gaur?

Orain arte, enpresa-hezkuntza salmenta fase ordena egonkorra dauka. Beraz, kontuan hartu produktuaren salmenta laguntzaile salmentak fase:

• salmentak (publizitatea) prestatzen;
• kontaktuei bezeroarekin instalazioa;
• beharrak identifikatzea;
• Produktu aurkezpena;
• Trial transakzio;
• enpresa-proposamen eztabaida;
• Eragiketa osatu;
• Epe luzeko lankidetza ezarriz.

Ez genuke izango porrotaren beldur

Orain arte, eragozpenak, liskarrak eta helburuen desberdintasun mota guztiak behar ez den zerbait bitxi gisa hautematen eta arazo bat planteatzen. Salmenten buruz hitz egiten bada, ondoren, guztiak nahiko kontrakoa da. Esan behar da hori denean bakarrik saltzaileak bezero porrota edo desadostasuna transakzio batera aurre erosleak besterik ez da salmenta-teknika altzariak eta beste ondasun aholkulari seller azaleratzen hasita - lana kostuari buruzko galderak eta objekzioak eta hitzaldiak aurrerago.

salmenta laguntzaile profesionaltasuna da nola negoziazioak ondoren erosteko lehenengo eskaintza baztertu zuten aurrera eramateko gai da manifiesta, beraz, bere arsenal beti behar direla beharrezkoak, hain zuzen erosleak negoziazioak gehiagorako teknikak zenbaki bat. hainbat teknika oinarritutako negoziazioak komertzialak oinarrizko printzipioak orrian. saltzaileak aldetik kontraesan eza da. bezeroak konfrontazio zuzeneko batean da eskuineko bat bakarrik egin ahal izango da, bere ustez, urrats batean - besterik ez da gelditzen negoziazioetan, buelta eman eta utzi. arrakastaren arabera erosleak kontaktua ezarri eta egingo bezeroaren enpresarekin lankidetza gehiago egiteko gogoa araberakoak, bere borondatea saltzaileak informazioa etorkizunean salgai fase batean, baita bere enpresa leialtasuna orokorrean emateko. Hori dela eta, saihestezina kontraesanak negoziazioak komertzialak sortzen Saltzaileak ez luke presio erosleak oinarrituta, salmenta emaitzak eragin oso txarra da bezeroak izango barrutik delako "bere burua defendatzeko".

Galdera interesgarria lan egitea

Orain arte, iritzi komun hori saltzaileak izan behar aktiboa, energetikoa, gutxienez norbaitek, eta are zer konbentzitzeko gai bat. Baina praktikan ikuskizun gisa, emankorrena salespeople nola entzun dakitenak dira. Salmenten teknika salmenta laguntzaile direla puntako galdera emandako, eta beste alderdiaren edozein dela zuen behar esan gaitu dira. Nahiz eta saltzaileak beharrak zehazteko ziur galdera hori benetako bezeroak beharrak zehaztu zion aldi berean egin benetan garrantzitsua sentitzen duzu, eta, ondoren doa egoera eroso bat sartu zuen lagunduko du, eta galdetu izan behar da. Hau da salmentak nola portatzen. Teknika Izan ere, bezeroak pozik dago.

Galderen eta haien portaera aholkulari posizio bezeroak ulertu benetan behar zuen proposatutako ondasun eta zerbitzuen beharrak asetzeko ezagutu, hala nola frogatu behar du.

Horretarako, saltzaileak ditu jakiteko balizko erosleak benetan produktuaren beharrezkoa. Hartu jarrera bat besterik aholkulari kasu honetan egokiena izango litzateke, bezero batzuetan oso zaila delako benetan zer behar zuten esateko, ez dute beti zehaztasunez bere nahiak ordezkatzen geroztik.

Zer bezeroei beldur?

Izan ere, erosleak prospektibo berak zehaztugabeak da, behar duen, inkontzienteko burua defendatzeko seller negoziazioak azpian gogoa garatzen zuen. Azken hauek beti behar den bezeroarekin komunikatzeko prest. Ziurtatu Izan ere, erosleak hori okupatu jarrera hori ez du izaera konplexua delako edo ez zuen ez duelako saltzaileak identitatea gustatzen jakitun izan. hala nola, jarrera itxia oinarria ezarri arrunt bezero beldurrak:

• ez da zuen ziur dela benetan aukera eskubidea;
• bezeroak beldur da gehiegi ordaindu, irabazien handi batentzat ondasun egitea erabaki;
• ez daki zer irizpide benetan ebaluatu produktuaren eta eskaintza osoa;
• Iruzurra esperientziadun seller baten zati on baten beldur zen;
• Ez du nahi, aholkulari harroputz eta zakar batekin betetzen;
• Ez zuen nahi deseroso posizio bat sartu, bere eza erakusten hasi ondasunak propietate.

Eta, gainera, bere beldurrak txarrena bat bihurtu bada bat aitzakiak gutxi, berehala uzten zuen. salmenta-teknikak, salmenta teknika - zentratu behar da piztuta bezero beldurrak etapa honetan kentzeko eta arretaz lan objekzio guztiak.

eragozpenak sortzen diren batekin lan

Oro har, merkataritza negoziazioak ulertuko daiteke saltzaileak aurpegia hasiko den lehen eragozpena da. negoziazio mota honetan erosleak portaera forma natural gehien da. Edozein eragozpena sailkatua aholkulari For seinale hori bezeroaren informazio nahikoa du. To Buyer eragozpenak saltzeko baliotsua dira informazio iturri. salmenta laguntzaile salmenta teknika da gainera, izan ere zuzenduta dagoela eragozpen oinarrituta beti izango dute bezeroak beharrezko ondasun buruzko ondorioak atera, eta guztia egin da, beraz, ziurgabetasuna kendu egin saiatu egingo zuen.

Hastapen saltzaile gisa ari oso maiz negatiboa bezero eragozpenak pertsonalki bere norabidea, eta horrek erreakzio negatiboa eragiten den bezala oker. kontzientea denean, kontuan hartu hitzaldiak egoera saltzaileak eusten beti izango kontrolpean geldituko dira, eta ez zuen balizko erosleak eragozpenak erantzuteko, baina, besterik gabe, haiekin lan egiteko.

Lan piropo sinple batekin hasi behar da. adierazi dute behar da bezeroaren iritzia eta aurka honi erantzunez interesa. Askotan, teknika hau deitzen da, hau da, "aikido" printzipioa eraiki "oposizioa batu". Adibidez, bezeroak monitoreak pose osasun arrisku baten eragozpena erantzunez, esan dezakegu ez dagoela benetan ikuspegi bat, hala da, baina begirale ari dira teknologia berezirik gertatzen geruza babes bat egiten erabat seguru haiekin. Egoera honen aurrean, saltzaileak oposizioaren lotzen duen moduan, harreman sortzen bezeroarekin, erakusten askoz gehiago komunean aldeak baino dutela. Ordena hobetzeko "baimena efektua" objekzio bat erantzun aurretik, gehitu behar da: "Beno, zer horri buruz esan duzu", "ulertzen dut", eta abar. Beraz saltzaileak bezeroaren dela benetan bere ustez garrantzitsua ulertzeko aukera ematen du, eta existitzeko eskubide bat dauka.

salmenta laguntzaile maila berean, hain zuzen, banakako bezero bakoitzari egokitzeko gai dela zehazten da.

saltzaileak gatazka-negoziazio lankidetza etapa desbideratu emandako baiezko adierazpenak laguntzaz. Hau da, aplikagarriak defentsak eta ondorengo eragozpena jasotako ideien garapena hitzarmen bidez lortzen: "Zer makina kostu handia buruz esan duzu arrazoi duzu. Baina gastuak, hala nola lepotik prestazio osagarriak, eta horrek ere eztabaida izan behar asko lortu duzu. "

Askotan, eragozpenak ere duintasuna den zeharkako erreferentziak jasotako eskaintzaren. Saltzaileak positiboa egin behar negatibo batetik, arreta produktu edo zerbitzu onak parametroak dira.

"Zure produktua kostu baxuak On, gainera, enpresa honen berriak dira asko", - bezeroak esan daiteke. Eta bere erantzuna da existentzia laburra konpainiak prezio lehiakorra atxikitzen ondorioz dela.

Garrantzitsuena bezeroak lasaitzeko, eskaini zion, ez argudiatzeko, besterik hitz egin eta saiatu bere beldurrak uxatu.

egia objekzio

Benetako bezero eragozpenak oso maiz hutsala erreserbak atzean mozorro, oso sarritan, ez zuen konturatzen zer benetako motiboak bertan bultzatutako dira. Beraz, benetako sartzeko, baino irudimenezko oztopo egingo seller bat modu stand, zuk behar lehen bezeroarekin hitz egin eta ulertzen zergatik ez zuen nahi erosketa bat egiteko.

Nola izan du saltzaileak egia faltsuak eragozpena bidez apurtu?

Egoera honen aurrean, izeneko teknika ondo funtzionatu dezake "bere gain". Erabili saltzaileak bezeroari eragozpen guztiei galdera esaterako, zein diseinatuta daude eramateko aitzakiak guztia galdetzeko: "finantza muga eza, zer egingo zenuke", "besteak beste, arazo bat duzu bada, ez zen existitzen, akordio bat zuk egin dute litzateke? ". Bezeroaren bada eta noiz eragozpenak agertuko da, posible da, galdera errepikatu. Berrienak erronka eta egia izango da.

objekzio faltsua

Aldi berean, ez arreta eta beste bezero eragozpenak gabe utzi, saltzaileak ikus daiteke, nahiz eta faltsua direla. Kasu honetan, erosleak zenbait objekzio egin zen bada, erantzuna behar lehenik eta errazena izango da.

kostu eztabaida

Puntu kritikoa bezeroaren prezioa, hau da negoziazioak komertzialetan saltzaileak deklaratutako erreakzioa da. Han egiten duten hau zentzuzko kostu bat egin ahal izan zen teknika kopuru jakin bat da.

"Ogitarteko" izeneko teknika da prezioa negoziatzen duenean, bi "geruzak", eta horietako bakoitzak ukaezina abantaila bat dago bezeroak artean kokatu da. Teknika hau erabiliz, ahaleginak egin behar duzu negoziazioak amaitu eta irabazi pausoak hasi bermatzeko eta mesede, baizik eta zenbakiak baino.

of "alderatuz" saltzaileak bere erabilera produktuaren balioa, eta horrek ekarriko ditu bezeroari korrelazioan dago teknika erabiliz Noiz:. "uste baduzu, ezin produktu honen urteko dirua aurrezteko bat ... ekin duzun bezala" "Think zer mesede egingo duzu"

"Zatitu" estimatzen deskonposizio by deskodetzeko osagai txikiagoetan kostua teknika. Horrela, urte horretan izan da erabiltzea aurreikusten da kopuruaren erositako ondasun kostua partekatu ahal izango duzu, eta, ondoren, bere aplikazio hilabete bat kostua kalkulatu.

Nola ahotsa kudeatzeko?

Denok dakigu giza ahotsa arabera, 80 ehuneko adina, izaera, egungo baldintza emozional eta fisikoak probabilitatea ebaluatuko. hitza ondorio ahoskera dioenez atera daitezke bertan, zer hezkuntza eta hiztunaren maila orokorra dauka etorri nintzen buruz solaskide.

salmenten salmenten trebetasun maila altua teknika batekin laguntzaile gastatu behar Skill harremanetarako emozionala erosleak batera instalatzea bigarren ahotsa aldartea dela eta. Bizitza eguneroko pertsonen ahotsa intuizioa deitzailearen ahotsa egokitzen da, batez ere, zerbait lortzeko zion nahi dute. Profesionaltasuna seller halaber kontziente euren ahotsa eta doinua kudeaketan manifiesta, bakoitza bezero, helburuak, mugarri salmenten nortasun arabera.

aholkulari izan behar "sintonian" bezeroarekin eta lagundu zion produktu aukeratzerakoan, ondasun edo zerbitzuen ezaugarriak buruz bere ezagutza aberastasuna erabiliz. he lagun egin izan bada erosleak, ondoren leialtasun jasoko du.

Laburbilduz, esan dezakegu pertsonala saltzen seller nola hobetu alea gertatuz gero, segurua da gainetik aholku guztiak erabili behar duzu, eta gehiago saiatzen esateko.