Salmenten galdera ireki baten adibidea. Nola galderak eta bezeroarekin hitz egin

Open galdera - hau informazioa lortzeko modu bat da. Pertsona irekia galderak eginez normalean hasiko haiekin hitz hauekin: "... nor", "zer ...", "nola ...", "... zergatik", "zenbat ...", "direla eta zer ... "," zer uste duzu ... "

Open galderak - modurik onena bat arrotza ezagutzeko, greba adiskidetasun. Esperientziadun negoziatzaileak erabili galdera irekia da "hitz egin" Jende lotsati edo urduri. Irakasleak askotan erabili galdera irekia, haur edo ikasle-atzerritarrekin lan egiten.

Galdera ireki batean

Zure erantzuna entzun, esperientzia kontrako nahita aurkezten du bere burua emozio-egoera jakin batean, balizko bezero bat bileraren salatua nagusia sentitu ahal izateko. Praktika ikuskizunak, esperientziarik pertsona, egoera horietan egoteko moduan, galdu zure burua, eta are beste zer ez da aurreikusita festa informatu daiteke.

Halakoetan, bada efektua ez da lortu, pertsonaren galderak, bezeroarekin hitz egin beste saiakera eskatuz - bere botere guztia egiten ari da elkarrizketaren hasieran bakarrizketa zapuztu bihurtzeko.

Zergatik pertsona eskatu galdera irekia?

Open galdera - modu azkar bat informazio gehiago lortzeko eta benetako motiboak laguna gidatzeko ezagutzeko. Eskuineko irekia galderak eginez - trebetasun moduko maisu hori bakarrik erabili ahal izango da ezagutza teorikoak baieztatu bada praktika urte askoren izateko.

Lehenengo bileran, saltzaileak zirkulu solaskide interesak delineate eta bere erronkei erantzuteko baldintzak sortzen saiatzen da. esperientziadun negoziatzaile An lortzen honetan honelako galderak egiten dituen: "Zer uste duzu, duzu erabilgarria izan daiteke ...", "Zer dira oraintxe interesatzen?", baita beren erantzunak berrikusteko bezeroak eskainiz, horiek formulatzeko galdera eran, adibidez "Zergatik ez duzu ...?" "Eta saiatu baduzu horrela egin ...?"

nola prospectiva erosleak hautematen asmoa Saltzaileak laguntzeko aukera egiteko eskubidea hura ulertzeko, galdetu galdera: "Nola ez dela sentitzen zara," edo "Zer deritzozu?", eta bezeroen zalantza izanez gero, duda arrazoiak galderekin argitzeko: "Zer egin nahi duzu kezkatuta buruz? "" Zer da zalantzan? "edo" Zer oztopo bat izan daiteke? "

galdera irekien Adibideak

"Zentzu horretan, ez zen egoera hori?".

"Zergatik uste duzu zure aukera da zuzena?".

Agian norbaitek honako galdera ireki baten adibidea harritu egingo. "Zer dira arazo duzun produktu hau erosteko konpondu ahal": galdera-mota salmentak Saltzaileren dendan lanean, normalean ez eskatu. Baina euren zuzeneko salmentak, nor dira epe luzeko lankidetza interesa eta bilatzen modu bat, balizko bezero konfiantza irabazteko aurkitu eremuan profesionalen erabilera aktiboa.

Hona hemen galdera irekia adibide normalean banatzaileak eskatu:

"Ez eskuratzea hori eramaten zaitu gehienezko prestazioa uste duzu?"

"Noiz lehen aukera honi buruz entzun duzu?"

"Zer onurak zenuen nabarituko?"

Salmenten galdera ireki bat beste adibide bat bezala, galdera bat: "Zer ondorio duzu espero" aukera bezeroaren itxaropenak betetzen dituzten produktu guztiak erakusteko saltzaileak irekitzen du, eta bezeroak ahalbidetzen aukerarik onena izan dadin.

Joan aurretik bezeroarekin bilera bat, saltzaileak arretaz kontuan, zer galdera eskatu zuen, eta zer ordena.

Nola elkarrizketa bat hasteko

Gai hau ia newbie nork du buru-belarri jardun salmenten arloko erabaki kezkatzen da: "Nola pertsonaren helburua ez niri entzuteko galdera bat egin"

Ezagutzaile negoziatzaile galdera irekia erabiltzen du ikuspegi batekin hobeto ulertzen bezeroaren beharrak. By galderak eginez, saiatzen zen:

• idazketa oso argia zen. laburrean Galdera, litekeena erantzun zehatza lortzeko;

• Elkarrizketa ez du galdeketa bat bihurtuko da. Formulario lasaian planteatu galdera, litekeena entzun behar dira.

Jakina, saltzaileak nola galderak egiteko jakin behar da. kasu daude denean saltzaileak teorikoki savvy hasiberrientzat, zehazki jakitea galdera bat nola eskatu, galdetu , eta ez du arrakasta. Hau da Montoia askok ez dute inoiz delako entzun amaieran horietatik erabiltzailearen ahotsaren ahulduta dauden Esaldi edozein dela, hain zuzen ere adierazpen bat bezala soinuak. Noiz azken esaldiaren hitz, dio, bere ahotsa goranzko, esaldi osoak galdera bat bezala soinuak.

Erabat solaskideak, saltzaileak baitute, haren erantzunak entzuten, beharbada, printzipioz, izan isila, interes bakarra onartzen duena irribarre, keinua, edo deiturikoak erabiliz erakutsiz "gorputz-hizkuntza".

unsatisfactory erantzuna, eta horrek ez du aukera bezeroaren inpresioa bat egin behar izan du eman, esperientziadun seller bat ez izua, eta jarraitzen du interes aurpegiko adierazpenak, jarrerak eta keinuak bidez erakutsi nahi Entzuteko, horrela pozgarria bezero berri erantzun zehatza emateko saiatzen da. Elkarrizketa zehar, salmenta ordezkari solaskideak keinuak ikuskatzen. Zergatik? Hau - pixka bat beranduago. Eta orain - entzute aktiboa arauak buruz.

entzule aktiboa ez du eten bezeroak, baina batzuetan bezala esaldi utters: "Bai, hain zuzen", "Hori da interesgarria" eta hori ez zuen ulertu, galderak irekiak erabiliz guztia argitzen.

metodo bat bezala entzute aktiboa , saltzaileek gehien Honako metodoa erabili: aztertzeko bezeroaren eta pausatu dituen hitz, horretan euren hurrengo urratsak mulling errepikatu dute, eta, aldi berean, bezeroak emateko ulertzen bere ustez elkarrizketan interesa duten. kasu daude denean hasibe seller minik bezero batek ez zuela ordaindu nahikoa arreta zion.

keinu hizkuntza

entzulea zeharkatu bere besoak bada - defentsa-posizio bat hartu zuen. posizioa, hala nola egon seinalea bezala ikusi behar ". Alda dezagun gaia"

iturri da apur hiztunaren norabidean tolestuta bada - Elkarrizketa oso interesatuta dago.

prospectiva erosleak pochosyvaet bizar (kokotsa) bada, edozein objektu Fiddles edo betaurrekoak toailatxoak - erabaki bat egiten zuen.

Bezero eskuineko eserita badago - Elkarrizketa irekia da eta saltzaileak guztiz fidatzen.

Pertsona baten slouches bada - apaltasuna betea dago eta beste pertsona mesedez.

bezeroak absently bere behatz ukituta solairuan edo aulki hanka bada, automatikoki zerbait marrazten edo pen batean klik - aspertu zen.

entzulea gorpua ate aldera zabaldutako bada - une agur esateko eta utziko da zain.

Gizon bat estaltzen zuen ahoa bada bere eskuekin eta iraganeko hizlari itxura - asmoa ez gai batzuk eztabaidatzeko.

Ez da beharrezkoa elkarrizketa bat egitea

saltzaile askok uste bileran zehar denbora gehienezko zenbatekoa eskaintzen diren produktuen onurak deskribatzen buru-belarri jardun dute. Baina ondasun azalpena ez du bermatzen Eragiketaren.

Beste komun akats hasibe saltzaileak dela bezeroari galdera guztiak erantzun nahian, bezeroak Eragiketaren emaitza kontrolatzeko aukera ematen du.

Oker open galderak

Galdera irekia adibide Penagarria - "Zure dirua gorde nahi duzu?". salmentak oso paper garrantzitsua da idazketa zuzena jokatu. galderari gaizki jarri badago, salmenten ordezkariek ez da gehiago egoera kontrolatu eta bezero bat galtzen.

Egin salmenta - garapen jarraipena egiteko bideak. Kudeatzaile edo pertsona galdetuz galdera, gertakari ikastaroa norabidea zehazten da, eta bere laguna - bidaiari batek norabidea kudeatzailea hori aukeratu zuen bidaiatzen da nolabait ere.

"Zer uste duzu zure bizitza hobea egingo?" - beste galdera ireki bat adibide Penagarria. Galderak mota desberdinak salmentak laguntzeko emaitzak desberdinak eta salmenta ordezkari bat lortzeko aukera ematen balizko erosleak gaiak abstraktuak hitz egin, bere denborarik galdu gabe.

Egokia negoziazioak

negoziazioak bizi salmentak reps helburuak ezartzeko batekin hasi da, hau prestatzeko zer balizko erosleak informazio beharrezkoa da erabakitzeko, eta nola lortu daiteke.

negoziazioen Start - da, hain zuzen ere, informazioa jasotzeko, hau da jaso, saltzaileak mugitu ahal izango aurkezpenean. Esperientziarik salmenten ordezkariek egin akats bera - ordez bere beharrei buruz, balizko bezero galdetu, baimendu zion galdetu neure buruari galdera izatearen.

Saltzaileak ezin hasiko galderak egiteko, ez jakiteko zer jarrera da prospectiva erosleak ospatutako, arrunt bat langile eskaerak eta burua nahiko elkarrengandik desberdinak dira.